Olivier Sibony, stratège commercial de premier plan, explique la science derrière la réduction des erreurs et comment prendre de bonnes décisions commerciales.
La prise de décision est essentielle en affaires et je suis sûr que nous pouvons tous penser à quelqu’un avec qui nous avons travaillé et qui est un très mauvais manager.
Il ne s’agit pas seulement d’être une personne gentille : votre meilleur ami peut être un mauvais patron. Et même s’il est très important d’être compréhensif et solidaire dans la gestion des personnes, la psychologie d’un bon leader est un peu plus profonde.
Dans le dernier épisode de The Big Question, nous avons rencontré le professeur Olivier Sibony, un éminent stratège universitaire et commercial, pour discuter de la manière de prendre de bonnes décisions commerciales en toute confiance.
Qu’est-ce que le « bruit » ?
Une grande partie des recherches d’Olivier sont centrées sur le « bruit » et la façon dont il affecte notre jugement. Mais qu’est-ce que le bruit ? Même si essayer d’être productif au travail dans le brouhaha du bureau semble souvent impossible, ce n’est pas de cela qu’il parle.
« Le bruit est simplement la variabilité des jugements. Le fait que les jugements peuvent être aléatoirement très différents d’une personne à l’autre, et même d’un instant à l’autre chez une même personne », explique Olivier.
Un bon exemple est celui du système judiciaire. Quelqu’un peut être reconnu coupable d’un crime et, selon le juge qui lui est assigné et l’humeur du juge, la peine peut varier énormément.
« Le vieil adage dit que la justice est ce que le juge mange au petit-déjeuner.
« Nous avons en fait des études économétriques qui montrent qu’il y a un certain effet, d’ailleurs pas très important, de la température extérieure sur la sévérité des jugements. Quand il fait très chaud, les juges sont de mauvaise humeur, ils ont tendance à être plus sévères.»
C’est la même raison pour laquelle les gens disent souvent que vous devriez réserver votre examen de conduite en début d’après-midi, car l’examinateur vient de déjeuner et est de bonne humeur. Ce n’est pas seulement un mythe. Évitez les examinateurs affamés.
Comment les préjugés affectent-ils notre prise de décision ?
Le biais est différent du bruit dans la mesure où il est souvent le résultat d’une erreur partagée. Les préjugés de groupe sont un gros problème sur le lieu de travail, en particulier lors des discussions en équipe ou des panels d’entretien.
Olivier donne un excellent exemple d’une équipe interviewant un candidat potentiel et le patron dit qu’il pense que le candidat manquait de certaines caractéristiques.
« Après les avoir entendus dire cela, quelle est la probabilité que je dise qu’en réalité, lors de l’entretien avec moi, le candidat était très fort, présent et frappant ?
« Il est possible que je n’en parle plus, car j’ai peur de donner l’impression d’avoir un niveau d’exigence inférieur à celui de vous, ou un jugement moins bon que vous sur cette dimension très importante », ajoute Olivier.
Cet effet se perpétue ensuite et la personne suivante dans le panel, même si elle peut avoir les mêmes pensées que vous, sera également réticente à exprimer son désaccord avec le patron. Dans ce scénario, l’avantage d’avoir plusieurs évaluateurs est complètement perdu.
Comment prendre une bonne décision
Olivier suggère aux entreprises de mettre en œuvre une « hygiène décisionnelle » – un processus qui protège la prise de décision contre les erreurs, le bruit et les préjugés.
« La dissidence est une bonne chose », ajoute-t-il, expliquant la nécessité pour les managers de créer des opportunités permettant aux employés d’exprimer leurs différences d’opinion.
Une technique suggérée par Olivier est le « prémortem », une technique inventée par le psychologue Gary Klein.
Dans cette technique, un patron demande aux salariés de prendre quelques minutes pour écrire la réponse à la question suivante : Nous sommes dans cinq ans et cette décision a été un désastre. Ce qui s’est passé?
« Cela amènera les gens à exprimer leurs inquiétudes d’une manière qu’ils ne feraient pas si vous leur demandiez simplement ‘Alors, quelles sont vos inquiétudes’ ? Parce que (dans cette situation) ils diront : « Oh non, patron, votre idée est géniale ». Je n’ai aucun souci’.
Un autre concept clé sur lequel Olivier insiste est qu’une bonne décision ne mène pas toujours au succès.
« Nous pouvons prendre une bonne décision et échouer. Et nous pouvons prendre une décision terrible et, grâce à un coup de chance, avoir beaucoup de succès. Mais bien sûr, ce qui nous importe, c’est le résultat. »
Pour cette raison, de nombreuses personnes sont frappées par la peur de l’échec, ce qui peut conduire à une incapacité à prendre une décision.
« Votre travail ne consiste pas à réussir à chaque fois. Votre travail consiste à prendre la meilleure décision possible avec les informations dont vous disposez », rappelle Olivier.
Regardez l’épisode complet ci-dessus pour en savoir plus sur la manière de réduire le bruit et de prendre de bonnes décisions commerciales.
